Самое читаемое сегодня

понедельник, 8 августа 2016 г.

Два подхода к холодным продажам

Любому бизнесу время от времени нужны новые клиенты.

Многие менеджеры сами принимаются за обзвон потенциальных клиентов, набивая при этом шишки и постепенно впадая в отчаянье.

Многие просто передают эту услуги на аутсорсинг.

А самые «продвинутые», после нескольких неудач задаются вопросом: как же правильно организовать и наладить в своей компании телефонные продажи.

 Есть несколько подходов в холодных продажах.

Западный подход к холодным звонкам заключается в том, что клиенту предлагают поразмыслить над покупкой нового продукта, сравнивая то что уже имеется у клиента с тем, что ему предлагают купить. Клиенту описывают преимущество того, что предлагают, работают с его возражениями относительно продукта и необходимости приобретать, и все, продажа практически совершена.

Подход к продажам в странах СНГ немного другой. Здесь оператору или менеджеру сперва следует обсудить имеющиеся проблемы у потенциального клиента, а затем с помощью новой услуги или товара их успешно решить. Если клиент пользуется чем-то аналогичным или схожим с предлагаемым товаром, использовать уже западный механизм «обработки» клиента.

Эффективная работа операторов или менеджеров с холодными звонками заключается в, прежде всего, моделировании всевозможных ситуаций, которые могут возникнуть в процессе разговора: оператор должен владеть как можно большим количеством вопросов и обширную базу ответов на них. Шаблоны таких звонков можно заказать у различных компаний используя Интернет. А можно потратить несколько часов и составить самим.

Рекомендуем придерживаться классической структуры скрипта, которой пользуются миллионы операторов уже многие годы:

  1. установите контакт с клиентом; 
  2. узнайте, задав вопросы, есть ли у него потребность в аналогичном, с предлагаемым товаре; 
  3. расскажите о предлагаемом товаре или услуге (презентуйте её); 
  4. имейте в распоряжении варианты ответов на возможные возражения клиента; 
  5. попробуйте увеличить продажу;
  6. фиксируйте продажу. 


Если вы планируете осуществлять холодные звонки самостоятельно, обязательно изучите скрипты продаж, и прослушайте примеры записей разговоров профессиональных операторов. Вы можете запросить такую информацию у аутсорсинговых компаний, например.
Разослав такие запросы в несколько компаний одновременно, вы получите примерную и разнообразную базу скриптов и разговоров. Использовать на практике необходимо различные техники холодных звонков. Простой обзвон базы не решит все поставленные задачи.
С клиентом необходимо работать и постоянно дорабатывать, путём неоднократных прозвонов. Отдать холодные звонки на проработку аутсорсинговым компаниям или же оставить для менеджера собственной компании, конечно решать вам. Помните только, что менеджер должен быть талантливым и вы должны быть уверены в нем, а аутсорсинговую компанию и её операторов необходимо будет дополнительно заинтересовать. В любом случае – холодные звонки самый доступный способ продаж с минимальными расходами.