Самое читаемое сегодня

вторник, 21 июня 2016 г.

Как применять техники холодных звонков Шиффмана?

Стивен Шиффман, один из ведущих тренеров в США области продаж, один из родоначальников теории о том, что если не можешь продать клиенту то, в чем он не нуждается, то создай у него нужду в этом и продай.

Одно из ключевых качеств этого тренера, заключается в том, что описание процессов в его интерпретации мотивирует и вызывает необычны интерес у продавцов.

Есть так же определённая теория ценности слова «нет», разработанная данным тренером. Заключается она в том, что на каждое «нет» в итоге есть слово «да», поэтому неудачные звонки следует тоже оплачивать, из них в итоге получаются продажи.

Так же, в книгах тренера Шиффмана есть и практические советы. Наверное, самый полезный – делать ещё 1 последний звонок сверх тех, что уже сделаны, т.н. «добавочный звонок» перед уходом. Каждый день, возможно, результата и не будет, но по результатам работы за год – да.
Ещё один дельный совет от Стивена Шиффмана – это не совершать звонков тогда, когда их делают все остальные. Автор так же против повторяющихся монотонных и надоедливых звонков, он учит задумываться оператора о человеке на другом конце провода. В книгах тренера, можно найти всевозможные приёмы установления контактов с клиентами, обработкой этих клиентов, методы «установки якорей» с собеседником, в общем все то что поможет привлечь внимание клиента хоть на несколько минут. Книги Шиффмана интересны ещё и тем, что информация в них подана не в виде голой теории, а на примере диалогов, кейсов и собственного опыта автора.