Самое читаемое сегодня

среда, 25 мая 2016 г.

Чек-лист создания скрипта холодного звонка

Чек-лист используется как пошаговая инструкция для создания скрипта холодного звонка.

С его помощью Вы сможете:    
  1. описать портреты своих типовых клиентов;
  2.  эффективно разработать сам скрипт разговора с ними;          
  3.  сделать правильную постановку задач команде 

П – продавец;
К - клиент

Шаг 1         Портреты целевых клиентов
Ваша информация
Возраст

Пол

Семейное положение

Дети

Чем занимается в свободное время?

Где работает, на что живет?

Город

Должность

Средний уровень дохода





Шаг 2      Основные потребности и страхи

Что его раздражает и страшит?

Цели декларируемые (при покупке товара)

Цели реальные (при покупке товара)

Что ожидает от сервиса при работе с вашим бизнесом?

Что не переносит при покупке?

Чем будет приятно удивлен?

Мотивация на покупку. Что заставляет принять решение?

Самый большой страх при покупке

Что может повлиять на решение о покупке в положительную сторону

Что может повлиять на решение о покупке в отрицательную сторону





Шаг 3         Фразы приветствия клиента

П. Добрый день! Меня зовут Ольга Высоцкая, я отвечаю за развитие услуг колл-центра. Скажите, пожалуйста, Вы отвечаете за продажи в вашей компании?
К: Да в том числе
П: Отлично, давайте знакомиться, меня зовут Ольга Высоцкая, а как Вас зовут?
К: Игорь Александров
П: Очень приятно. Игорь, раз Вы занимаетесь продажами, то увеличение их Вас интересует каждый день, верно?
К: Конечно
П: Хорошо.



Шаг 4       Вопросы на выявление потребностей

П: Обсуждали ли Вы на с обещаний вопросы как быстро расширить клиентскую базу? За счет каких инструментов увеличить продажи?
К: Обсуждали. Но это не самый острый вопрос сейчас.
П: Значит есть в цикле продаж более важный вопрос, какой?
К: Сейчас не хватает менеджеров по продажам
П: Значит вопрос с менеджеров самый острый. А звонить по базе клиентов нужно?
К: Да
П: Давайте встретимся и обсудим как мы сможем заменить недостающих менеджеров по продажам.
К: Даже не знаю

Шаг 5       Презентация товара/услуги

П: Мы помогаем компаниям увеличивать продажи за счет привлечения новых клиентов с помощью холодных звонков.
Презентация услуг/продукта

Шаг 6      УТП вашего товара/услуги

УТП – уникальное торговое предложение 

Шаг 7         Преимущества продукта

То-то получите от сотрудничества с нами

Шаг 8          Обработка возражений

Я Вас поминаю, мы уже несколько лет на рынке. Дело не в том, чтобы сразу что-то менять. Я предлагаю только встретиться, чтобы обсудить наши возможности и какие выгоды вы получите, воспользовавшись нашими услугами. 
Вам будет удобно встретиться в среду в 16 часов?
Помогаем клиенту принять решение по встрече

Шаг 9      Ответы на типовые вопросы

К: а сколько стоят ваши услуги?
П: Мы говорим сейчас о встрече, давайте на ней обсудим цены.


Шаг 10       Оформление сделки



Шаг 11        Дополнительные продажи

Да, кстати, у нас еще есть такая услуга

Шаг 12      Бонусы/подарки/призы

Услуга идет в бонус, если мы начинаем сотрудничать

Шаг 13        Выход из контакта с клиентом

Очень дружелюбно повторяем основные договоренности: время и место встречи.
Благодарим за уделенное время.

Шаг 14         Заносим данные в CRM

Работа c CRM-системой